Go-to-Market стратегія для виходу на нові ринки
Новий ринок – це нові правила гри. Результат отримують не ті, хто починає діяти швидше, а ті, хто краще розуміє ринок, своїх клієнтів і логіку продажів.
Допомагаємо оцінити потенціал ринку, визначити цільових клієнтів, адаптувати позиціонування та підготувати стратегію виходу на ринок
Який потенціал має обраний ринок
З чого почати запуск
Як адаптувати пропозицію, ціну та канали продажів
Хто є вашими потенційними клієнтами та чому вони оберуть саме ваш продукт
WoBorders – приватна консалтингова компанія. Ми надаємо консультації з маркетингу, розвитку бізнесу, виходу на нові ринки та зміцнення конкурентних позицій. Ми не є державним органом або офіційною установою
4
Глобальні регіони практичного досвіду: ринки України, Європи, Північної Америки та Близького Сходу
20+
Років досвіду провідних стратегів команди у сферах міжнародного маркетингу, репутаційної безпеки та digital-розвитку бізнесу
9+
Ключових галузей у B2B та B2C — від технологічних IT, SaaS та EdTech-проєктів до FMCG, Retail, HoReCa та міжнародного виробництва
Допоможемо визначити
Який потенціал має обраний ринок
З чого почати запуск
Як адаптувати пропозицію, ціну та канали продажів
Хто є вашими потенційними клієнтами та чому вони оберуть саме ваш продукт
Чому просто перекласти сайт недостатньо?
У кожній країні клієнти мають свої очікування щодо продукту, ціни, сервісу та комунікації. Вони по-різному шукають інформацію, порівнюють пропозиції та ухвалюють рішення про покупку.
До запуску потрібно чітко розуміти, хто ваші клієнти, яку проблему для них вирішує продукт, чим ваша пропозиція відрізняється від конкурентів і які канали продажів варто використовувати.
Тому пропозицію, комунікацію та канали продажів потрібно адаптувати до поведінки місцевих клієнтів.
Чому компанії не отримують результату на новому ринку
Найчастіше справа не в продукті. Компанія виходить на ринок, спираючись на припущення, і починає витрачати бюджет ще до того, як перевірить попит, клієнтів і модель продажів.
Продукт продають так само, як на домашньому ринку
Те, що працює в Україні, може бути незрозумілим або непереконливим для клієнтів в іншій країні.
Сайт, реклама й продажі запускаються без адаптації пропозиції та не дають очікуваного ефекту.
Помиляються з ціною
Завищена ціна обмежує попит. Занижена – скорочує маржу й може викликати сумніви щодо якості.
Без орієнтира на місцевий ринок компанія або втрачає клієнтів або продає на невигідних умовах.
Використовують не ті канали продажів
Команда вкладається в рекламу, хоча клієнти можуть приходити через партнерів, рекомендації, професійні спільноти, пошук або галузеві події.
Бюджет витрачається, а стабільного потоку звернень немає.
Не можуть пояснити, чому варто обрати саме їх
Клієнт не бачить суттєвої різниці між вашою пропозицією та пропозиціями місцевих конкурентів.
Тому обирає за ціною, впізнаваністю бренду або довірою до знайомого постачальника.
Починають усе одночасно
Компанія паралельно запускає рекламу, шукає партнерів, наймає продавців, переробляє сайт і тестує кілька сегментів.
Команда розпорошується, а зрозуміти, що спрацювало, стає складніше.
Занадто пізно розуміють, що ринок обрали неправильно
Іноді проблема не у виконанні, а в самому виборі країни або сегмента.
Це стає очевидним лише після кількох місяців роботи, витраченого бюджету й невдалих спроб продажу.
Підготовка до запуску допомагає уникнути рішень, які забирають час і бюджет, але не приводять до продажів.
Для яких компаній підходить Go-to-Market стратегія
Go-to-Market стратегія підходить компаніям, які планують запуск у новій країні або новому сегменті.
Працюємо з технологічними компаніями, виробниками, консалтингом, FMCG, Retail, HoReCa та іншими B2B-доменами.
Якщо ви не знайшли свою сферу серед наведених, це не означає, що ми не зможемо допомогти. Під час консультації ми оцінюємо специфіку бізнесу та чесно говоримо, чи зможемо бути корисними саме у вашому випадку.
IT
SaaS
EdTech
Консалтинг
FMCG
Retail
Виробництво
HoReCa
Будівництво
Як ми допомагаємо підготувати бізнес до запуску?
Кожен ринок має свої особливості, тому універсальних рішень не існує. Наше завдання — допомогти підготуватися до запуску так, щоб ключові рішення ґрунтувалися на фактах, а не на припущеннях.
Перевіряємо, чи варто виходити саме на цей ринок
Досліджуємо попит, конкурентів, ціни та особливості ринку. Аналізуємо конкурентне середовище й оцінюємо, чи має продукт реальні можливості для розвитку.
У міжнародній практиці цей етап називають Market Research та Competitor Analysis.
Ви розумітимете, з ким доведеться конкурувати, які ризики існують і чи відповідає цей ринок вашим цілям.
Визначаємо ваших потенційних клієнтів
Ми визначаємо, кому ваш продукт потрібен найбільше, хто має найвищу ймовірність покупки та на яких сегментах варто насамперед зосередитися.
У міжнародній практиці цей етап називають Ideal Customer Profile (ICP).
Ви знатимете, кому продавати насамперед і як будувати продажі на новому ринку.
Формуємо ціннісну пропозицію для нового ринку
Навіть якісний продукт не продаватиметься, якщо його цінність незрозуміла для місцевих клієнтів.
Разом визначаємо, які переваги справді важливі для місцевих клієнтів, як простою мовою говорити про продукт і які аргументи допоможуть під час продажів.
Ви отримаєте зрозумілу ціннісну пропозицію для сайту, презентацій, комерційних пропозицій і переговорів.
Обираємо ціну та канали продажів
Аналізуємо, де клієнти шукають подібні рішення та як ухвалюють рішення щодо покупки.
Визначаємо канали продажів, які варто тестувати першими, і підхід до ціноутворення з урахуванням конкурентів та очікувань ринку.
Ви отримаєте обґрунтований підхід до ціноутворення та зрозумієте, які канали продажів варто запускати першими.
Готуємо практичний план запуску
Усі рекомендації оформлюємо в практичний план запуску.
У ньому визначено, що потрібно зробити до запуску, які кроки виконувати першими та як оцінювати результати.
У результаті ви отримаєте чіткий план запуску з визначеними пріоритетами та подальшими кроками.
Go-to-Market стратегія, яку можна реалізувати
Go-to-Market стратегія має допомагати ухвалювати рішення, а не залишатися презентацією після завершення проєкту. Для нас це робочий інструмент, який визначає пріоритети, знижує ризики та дає команді зрозумілий план запуску.
Після завершення проєкту ви отримаєте дослідження, рекомендації та послідовність дій, яку можна використовувати в роботі. За потреби команда WoBorders може долучитися до окремих етапів реалізації — адаптації позиціонування й матеріалів, підготовки каналів продажів або перших ринкових тестів.
Як ми працюємо над Go-to-Market стратегією
Починаємо зі знайомства з вашим бізнесом, продуктом і планами виходу на новий ринок. Обговорюємо, що вже зроблено, які ринки ви розглядаєте, які гіпотези хочете перевірити та з якими питаннями команда стикається зараз.
Вступна консультація
Знайомимося з вашим бізнесом, продуктом і планами. Обговорюємо, що вже зроблено, які ринки ви розглядаєте та які питання потрібно вирішити.
Разом визначаємо формат роботи: перевірка окремого ринку чи сегмента або підготовка повної Go-to-Market стратегії.
Після консультації ви розумітимете обсяг робіт, терміни та очікуваний результат.
Дослідження та підготовка рекомендацій
Збираємо та структуруємо дані, перевіряємо ключові гіпотези й готуємо рекомендації для запуску.
За потреби проводимо інтерв’ю з клієнтами, партнерами або місцевими експертами. Результати оформлюємо у вигляді висновків і покрокового плану запуску.
Презентація та робоча сесія
Проводимо зустріч із вашою командою, пояснюємо висновки, обговорюємо ризики та пріоритети. Разом визначаємо, які рішення варто впроваджувати одразу, а які — перевірити під час перших тестів.
Після зустрічі команда має спільне розуміння подальших дій.
Підтримка під час запуску
За потреби залишаємося поруч після завершення проєкту. Допомагаємо впровадити рекомендації, оцінити перші результати та скоригувати подальші кроки.
Стратегія стає робочим інструментом, а не окремим документом.
Вартість розробки Go-to-Market стратегії
Вартість залежить від завдання та обсягу проєкту. Іноді достатньо оцінити окремий ринок або перевірити конкретну гіпотезу, а в інших випадках потрібно дослідити кілька сегментів, конкурентне середовище, потенційних клієнтів і підготувати повний план запуску. На розрахунок також впливають глибина дослідження, доступність даних, потреба в інтерв’ю з клієнтами чи локальними експертами та рівень деталізації рекомендацій.
Після вступної консультації ми погоджуємо формат роботи й готуємо індивідуальну пропозицію з переліком етапів, термінами та вартістю. За потреби проєкт можна реалізувати поетапно: спочатку перевірити ринок або ключову гіпотезу, а потім перейти до розробки повної Go-to-Market стратегії.
Market Check
Швидка оцінка потенціалу ринку.
Market Ready
Підготовка стратегії виходу.
Strong Entry
Повноцінний Go-to-Market із супроводом.
Плануєте запуск на новому ринку?
Запишіться на вступну консультацію. Обговоримо ваше завдання, визначимо оптимальний формат роботи та наступні кроки
Ваш консультант
Анастасія Гнатишина
co-Founder, експертка з маркетингу та розвитку бізнесу
Опишіть ваш запит
Поширені запитання про Go-to-Market стратегію
Що таке Go-to-Market стратегія?
Go-to-Market стратегія — це план виходу продукту на конкретний ринок. Вона визначає, кому продавати, яку цінність пропонувати, через які канали залучати клієнтів і які кроки виконувати під час запуску.
Кому потрібна Go-to-Market стратегія?
Компаніям, які запускають продукт у новій країні або сегменті, перевіряють попит, переглядають модель продажів чи хочуть зрозуміти, чому попередній запуск не дав очікуваного результату.
Що я отримаю в результаті?
Ви отримаєте висновки щодо ринку, визначені пріоритетні сегменти, рекомендації щодо позиціонування, ціноутворення та каналів продажів, а також план наступних кроків. Конкретний склад результатів залежить від завдання проєкту.
Чим Go-to-Market стратегія відрізняється від маркетингової стратегії?
Маркетингова стратегія відповідає на запитання, як просувати продукт.
Go-to-Market стратегія охоплює значно більше: аналіз ринку, конкурентів, визначення цільових клієнтів, позиціонування, ціноутворення, канали продажів і покроковий план виходу на ринок.
Простіше кажучи, маркетингова стратегія — це лише одна зі складових Go-to-Market стратегії.
Чи може результатом роботи бути рекомендація не виходити на цей ринок?
Так.
Наше завдання — допомогти вам ухвалити правильне бізнес-рішення, а не будь-якою ціною підтвердити, що вихід на новий ринок буде успішним.
Якщо дослідження покаже, що зараз ризики занадто високі, сегмент обрано невдало або інший ринок має кращий потенціал, ми чесно про це скажемо та запропонуємо альтернативні варіанти.
Чи можна замовити лише окремий етап?
Так.
Якщо вам потрібне лише дослідження ринку, аналіз конкурентів, визначення цільових клієнтів, перевірка цінової моделі або рекомендації щодо каналів продажів, ми можемо виконати окремий етап без розробки повної Go-to-Market стратегії.
Чи допомагаєте ви після завершення проєкту?
Так.
За потреби ми супроводжуємо команду під час реалізації рекомендацій, допомагаємо оцінити перші результати, скоригувати стратегію та адаптувати план відповідно до реакції ринку.
Як зрозуміти, чи потрібна нашій компанії Go-to-Market стратегія?
Не кожному бізнесу потрібне повне дослідження.
Саме тому ми починаємо зі вступної консультації. Якщо побачимо, що вам достатньо перевірити окремі гіпотези або доопрацювати вже існуючу стратегію, ми чесно про це скажемо й запропонуємо оптимальний формат роботи.
Що таке Ideal Customer Profile (ICP)?
Ideal Customer Profile (ICP) — це опис компанії або клієнта, для якого ваш продукт має найбільшу цінність і який найімовірніше стане вашим клієнтом.
Визначення ICP допомагає зосередити продажі на клієнтах, які принесуть найбільший результат на старті.
Що таке Market Research і Competitor Analysis?
– Market Research — це дослідження ринку: його потенціалу, тенденцій, попиту, особливостей і можливостей для розвитку.
– Competitor Analysis — це аналіз конкурентів: їхніх продуктів, цін, позиціонування, каналів продажу та сильних сторін.
Разом ці дослідження допомагають ухвалювати рішення на основі фактів, а не припущень.
Супутні послуги для власників бізнесу
